„Síťový marketing" a „multi-level marketing" byly francouzským profesorem na ESSEC Business SchoolDominiquem Xardelem označeny jako synonyma, přičemž dle něj se vždy jedná o způsob přímého prodeje.[2] Některé zdroje zdůrazňují, že multi-level marketing je pouze jednou formou přímého prodeje, nikoli přímým prodejem.[3][4] Jiné pojmy, které jsou někdy používány k popisu multi-level marketingu patř také: „ústní marketing", „interaktivní distribuce", „referenční marketing" nebo „vztahový marketing„ Kritici argumentují, že použití těchto, nebo jiných termínů, je snaha odlišit přímý prodej od nelegálních pyramidových schémat, řetězových dopisů, nebo jiných podvodů na spotřebitele.[5]
Za multi-level marketing, víceúrovňový marketing lze považovat tu část odvětví přímého prodeje, kde dochází k výpočtu odměn z více úrovní organizace, kterou si distributor vytvořil, tedy multi-level.
Asociace přímého prodeje (DSA) uvedla, že v roce 1990 pouze 25% členů DSA použilo obchodní model multi-level marketingu. Do roku 1999 tento počet vzrostl na 77,3%.[6] Do roku 2009 94,2% členů DSA využívalo model multi-level marketingu, což představuje 99,6% všech distributorů a 97,1% tržeb.[7] Společnosti jako Avon, Electrolux, Tupperware[8] a Kirby byly původně společnosti se single-levelovým marketingovým modelem, což byl tradiční a nekontroverzní model přímého prodeje, zcela odlišný od multi-level marketingu. Vývoj těchto společností a vývoj trhu způsobil, že později změnili původní způsoby prodeje na multi-levelové kompenzační plány a tím se staly multi-level společnostmi. DSA má přibližně 200 členů,[9] současně se odhaduje, že jen ve Spojených státech je více než 1000 firem využívajících strukturu multi-level marketing.[10]
Network marketing, síťový marketing
Synonymum pro přímý prodej je také network marketing, nebo síťový marketing. Ve skutečnosti se sice vytváří síť, ale ta má jen vertikální strukturu, ke komunikaci dochází pouze směrem nahoru, nebo dolů. Nedochází zde ke komunikaci, navazování vztahů (mezilidských, obchodních), ani obchodování ve smyslu „každý s každým" dle pravidel networkingu. Pro distributory je výhodné a nutné komunikovat směrem nahoru, pro informace a rady, které pak distributor předává směrem dolů ke svým podřízeným distributorům. Nikoliv do šířky, tedy k distributorům (crosslinům), se kterými distributor nemá žádný obchodní vztah.
Používané výrazy, pojmy
V přímém prodeji je několik základních pojmů (řazeno abecedně):
autoship: Automatická měsíční objednávka.
bod, bodová hodnota, c.v.: Přepočet ceny na jednotku, která je na všech trzích stejná a nezávislá na změně kurzu, DPH, či jiných poplatcích.
bonus: Odměna nad rámec základní provize.
crossline: Osoba, se kterou je možno mít společné sponzory, ale obvykle mimo sestupnou linii.
distributor, dealer, člen týmu, partner: Jde o osobu, která podepsala smlouvu se společností přímého prodeje. Podepsáním smlouvy a provedením registrace získává možnost nakupovat výrobky a služby za velkoobchodní ceny. V případě, že chce výrobky a služby dále přeprodávat, tvořit organizaci downline, musí splňovat patřiční podmínky Živnostenského zákona, provést registraci u FÚ v místě trvalého bydliště, vč. dodržování podmínek EET.[11]
downline: Osoba, která je v organizaci pod sponzorem.
momentum: Dosažení jistého vývoje organizace, kdy dochází k exponenciálnímu nárůstu nejen nových distributorů, ale především prodeje.
pin: Slangové označení dosažené úrovně, obvykle je součásti odznak.
single-level, uni-level marketing: Označení přímého prodeje, které je odvozeno od jednoúrovňového kompenzačního plánu.
sponzor: Osoba, která přivedla nového distributora ke společnosti a je zodpovědná za jeho vedení a školení.
upline: Členové nadřazené sponzorská linie.
víceúrovňový prodej, multi-level marketing, mlm: Označení přímého prodeje, které je odvozeno od víceúrovňového kompenzačního plánu.
Obchodované produkty a služby
Přímý prodej je založen na osobním prodeji zboží a služeb. Nejvhodnějším produktem jsou výrobky, které mají jisté vlastnosti např. koncentrace, vysoká kvalita, přidaná hodnota apod., protože prodej takového zboží obvykle vyžaduje osobní přístup a vysvětlení výhod zákazníkovi. V roce se 1995 (23. března) se výrobci čisticích prostředků Setuza, Unilever, Procter & Gamble, Henkel a Benckinser v dohodě o snižování dopadu pracích prostředků na životní prostředí zavázali, že budou produkovat koncentrované výrobky bez plnidel. V roce 1998 konstatovalo sdružení Ekolist: "Stále se také nedaří dostatečně prosadit na trhu kompaktní prášky (koncentrované bezfosfátové prací prášky bez plnidel). Výrobci se brání, že je lidé nechtějí kupovat. Přitom je pravděpodobné, že spotřebitelé nepreferují kompaktní prací prášky právě proto, že nejsou dostatečně informovaní."[12] Společnosti přímého prodeje, které mají v nabídce koncentrované prací prostředky je úspěšně prodávají od první poloviny 90. let, díky tomu, že jejich distributoři umí zákazníkovi vysvětlil výhody.
Nejvíce nabízené je obecně zboží běžné denní spotřeby, u kterého dochází k opakovaným nákupům. Výjimkou není ani zboží dlouhodobé spotřeby. Kromě zboží vlastní výroby realizují některé společnosti prodej zboží třetích stran, kterým již vytvořená struktura distributorů složí jako další prodejní kanálů.[13] V ČR se takto prodávají např. telefonní službyO2, služby CCS, energie prostřednictvím Amway.[14]
První milníky a základní kameny odvětví přímého prodeje byly položeny v 19. století:
1854: Southwestern Advantage[17] byla nejstarší společnost přímého prodeje v Americe. Pomáhala mladým lidem rozvíjet dovednosti a charakter, které potřebovali k dosažení svých cílů v životě. Nezávislí prodejci provozovali obchod, který prodával vzdělávací produkty rodinám, aby si mohli zajistit peníze na životní náklady během letní přestávky.
1868: Pan J.R. Watkins založil společnost J.R. Watkins Medical Company,[18] která dodávala přírodní léčivé prostředky přímo svým zákazníkům.
1879: V Německu vznikla finanční společnost HMI (Hamburg-Mannheimer)[19]
1906: Alfred C. Fuller (1885–1973)[22] byl podomní prodejce, který výrazně ovlivnil podobu prodeje. V roce 1906 založil firmu Fuller Brush Company.[23] Na základě plánu on commission only najímá 260[24] prodejců rozesetých po celých Spojených státech. To že tento systém, založený pouze na provizi bez fixní složky, dlouhodobě fungoval, se ukázalo během 14 let, kdy firma překročila obrat 1 milion dolarů. V roce 1960 měla obrat 190 miliónu USD.[24]
1920: Vznikla společnost Rainbow Cleaning System.[25]
1931: Frank Stanley Beveridge,[30] bývalý viceprezident prodeje u Fuller Brush Company a Catherine L. O´brien[31] založili firmu Stanley Home Products.[32] V období velké hospodářské krize představoval možnost pro jednotlivce, aby si s minimálním počátečním kapitálem založil vlastní podnik. Jejich sortiment byly výrobky denní spotřeby – čisticí prostředky, štětce a další. Tuto vizi převzali od Fuller Brush Company. Někteří dealeři, s cílem zvětšení prodeje, začali dělat prezentace pro velké skupiny lidí. Později začali dělat prezentace v domech lidí, tzv domácí párty. Ze Stanley Home Products vzešli lídři a vznikly firmy jako: Mary Kay Ash (1918–2001) zakladatelka Mary Kay Cosmetics, Brownie Wise (1913–1992) spoluzakladatelka Tupperware, Jan Day a Frank Day z Jafra Cosmetics,[33] dnes je součásti Vorwerk, a Mary Crowley z Home Interiors and Gifts.[34] V Japonsku byla založena společnost Naris Cosmetics.[35]
1934: Dr. Carl Rehnborg založil společnost California Vitamin Corporation, [36][37] která produkovala a prodávala vitamínové doplňky. V roce 1939 byla firma přejmenována na Nutrilite Products Company, Inc.[37] Prodej vitaminových doplňků firma uskutečňovala přímo koncovým odběratelům.
20. století, meziválečné období (Československá republika)
1921: Do Československa vstoupila firma Lux se svými vysavači. Metody přímého prodeje popsal v nadsázce Ota Pavel, syn zástupce této firmy Leo Poppera (Smrt krásných srnců, povídka Ve službách Švédska).
1945: Dr. Carl Rehnborg z Nutrilite Products Company[37] podepsal smlouvu o distribuci s firmou Mytinger & Casselberry Inc., [pozn. 1][38][39] která se stala jejich výhradním distributorem v USA. Počátkem 40. let si Dr. Rehnborg uvědomil, že všichni partneři firmy chtějí mít přístup k výrobkům za velkoobchodní ceny, a to hlavně pro sebe, rodinu a známé. Došel ke zjištění, že bylo snazší vytvořit skupinu více lidí, kteří prodávají malé množství výrobků, než najít několik výkonných prodejců, kteří budou prodávat velké množství. Následně došlo k nárůstu a to díky vzniku víceúrovňové sítě prodejců. Základem bylo, že obrat každého prodejce nebyl velký, ale v celkovém součtu firma dosahovala značný obrat. Zástupci začali přivádět do firmy členy rodiny a spokojené zákazníky, kteří se stávali prodejci. Firma odměňovala zástupce za jejich vlastní obrat, ale také za obrat, který vytvořila jejich skupina. V této době byly položeny základy přímého prodeje s víceúrovňovým kompenzačním plánem. Earl Tupper (1907–1983) vytvořil sadu plastových, a dobře těsnících obalů a krabiček, které začal sám dodávat přímo do maloobchodů. Uvědomil si, že jejich prodej vyžadoval jiný přístup. Společně s Brownie Wise založil firmu Tupperware,[40] která je dnes celosvětovým koncernem s miliardovými obraty. V Koreji byla založena AmorePacific.[41]
1947: V Koreji byla založena společnost LG Household & Health Care.[42]
1949: Ke společnosti Nutrilite Products Company[37] se připojili dva kamarádi Rich DeVos (1926–2018) a Jay Van Andel (1924–2004). Na distribuční přihlášce uvedli název firmy Ja-Ri Corporation.[43] Během několika let vytvořili prosperující síť v celých Spojených státech. V roce 1950 došlo ke konfliktu mezi firmou Nutrilite Products Company[37] a Mytinger & Casselberry, [39] kdy společnost Mytinger & Casselberry Inc. byla vyšetřována Úřadem pro kontrolu potravin a léčiv (FDA) za falešnou reklamu. Tento spor byl v USA znám jako FDA vs. Mytinger-Cassleberry a byl v 60. letech rozhodnut Nejvyšším soudem Spojených států amerických ve prospěch FDA.[44]
návaznosti na tento spor, se oba partneři se rozhodli k zahájení vlastního podnikání, dle svých zásad a pravidel. V New Yorku byla založena CUTCO/Vector Marketing Corp.[45][46]
1956: Dr. Forrest C. Shaklee,[47] bývalý distributor Nutrilite Products Company,[37] který v roce 1956 vyvinul metodu extrahování vitamínů a minerálů z ovoce a zeleniny, zahájil vlastní podnikání pod názvem Shaklee Corporation.[48]
1958: Jerry Brassfield (*1940) založil společnost GNLD International (Golden Neo-Life Diamite International).[49]
1959: Pánové Rich DeVos (1926–2018) a Jay Van Andel (1924–2004) vyvinuli vlastní produkt Liquid Organic Cleaner (L.O.C.)[50] a zdokonalili kompenzační plán, který používala společnost Nutrilite Products Company.[37] Založili firmu American Way Association, později přejmenovanou na Amway Sales Corporation, dnes známou jako Amway.[51] Ve Wisconsinu vznikla Hy Cite Enterprises, LLC,[52] v Japonsku Nippon Menard Cosmetic Co., Ltd.[53]
1963: Mary Kay Ash, bývalá obchodní zástupkyně u Stanley Home Products,[32] založila společnost Mary Kay.[55] Tuto společnost dnes řídí její syn Richard R. Rogers. Vzniká společnost Princess House, Inc.[56]
1964: V Japonsku byla založena společnost Noevir Holdings Co., Ltd.,[57] v Německu Henosa-Plantanas.[58]
20. století, 1965–1985 (svět)
Demografové označují toto období jako období Generace X.
1965: V Číně byla založena společnost SUN HOPE[59]
1966: V Thajsku byla založena společnost Giffarine Skyline Unity Co.,[60] v Japonsku Miki Corp.[61]
1968: V Peru vznikla společnost Belcorp Corporation.[64]
1969: Kleeneze Homecare[26] se stala první společností v Evropě, která zavedla víceúrovňový kompenzační plán. Vedení firmy se rozhodlo změnit odměňovací systém po vzoru společnosti Amway. V Brazílii byla založena Natura Cosmeticos SA.[65]
1970: V USA byla založena společnost Juice Plus.[66]
1975: V USA byla založena Arbonne International, LLC.,[72] v Japonsku vznikla Charle Corporation.[73] a Nikken Global Inc., [74] ke které se později připojil John Kalench,
1992: V Japonsku vznikla společnost BearCere’Ju Co. Ltd.,[112] v USASportron, AdvoCare International,[113]USANA Health Sciences Inc.[114] a Market America Inc.,[115] v Číně společnost Infinitus.[116]
William „Bill“ Jefferson Clinton: „Vy (v network marketingu) posilujete naši zemi a naše hospodářství tím, že jiným nabízíte příležitost. Sleduji mnoho let vzestup vašeho odvětví...Vaše odvětví nabízí lidem především šanci získat maximum ze života a pro mě představuje podstatu amerického snu ..."
“
—Ludbrook, Edward: Nová příležitost, Tisk: Jiří Alman, Brno, 1999 (str. 67)
20. století, 1990–1999 (ČSFR, Česká republika)
V ČSFR, později České republice vznikají tuzemské společnosti přímého prodeje a začínají působit zahraniční společnosti.
1993: V Českém Těšíně byla založena společnost Finclub,[159] v Praze společnost Nutrabona[160] se zaměřením na potravinové doplňky.
1994: Společnost PSM nabízela výhodné skupinové nákupy domácích spotřebičů. Kosmetické společnosti MISSIVA[161] a HWC (Harmony World Club), známý také jako Lander, který se v roce 2009 stává součásti společnosti FINCLUB plus,[159] jako divize FCC (Finclub Cleaners and Cosmetics), HYPO stavební spořitelna začíná rozvíjet prodej stavebního spoření pomocí odbytové sítě. Do ČR vstoupily společnosti: AHAVA,[162] Amway,[155] a LR Health & Beauty Systems.[89]
1995: Vznikla finanční poradenská společnost ZFP[163] a Zaren - Ecoclean,[155]DEDRA INNOVATIONS společnost se zaměřením na výrobky domácí péče, osobní hygieny[164] a ENERGY CZECH REPUBLIC.[165]
1999: Bývalými distributory společnosti Lifestyles International,[101] paní Zdenkou Forst[166] a jejím synem Michaelem,[167] a panem Reném Lelkem, byla založena Akuna.[168] Ta od svého vzniku působila hned na dvou trzích: v Kanadě a v ČR.
21. století (svět)
Demografové označují toto období jako období Generace Z.
2000: Vedení Amway Corporation[51] založilo společnost Alticor, Inc., jako mateřskou společnost holdingu se společnostmi: Access Business Group, Alticor Corporate Enterprises (vlastní: Amway Hotel Corporation, Gurwitch Products, Interleukin Genetics, Metagenics, Fulton Innovation, Pyxis Innovations), Amway Corporation a Amway Global. V ČíněJoyMain.[169]
2001: V USA vznikly Fortune Hi-Tech Marketing, Inc.,[170]5LINX Enterprises Inc.,[171]World Financial Group, It Works![172] a Unicity Networks International,[173] v Číně Rolmex Technology Co. Ltd.,[174]NHT Global.[175]
2002: V USA byla založena Isagenix International,[176]Take Shape For Life,[177] dnes OPTAVIA,[177] součást Medifast Inc. a XANGO, LLC,[178] ke které se přidali někteří lídři společnosti Amway. V ČíněAlphay International, Inc.[179]
2003: V USAEnagic USA, Inc.,[180]LifeVantage Corp.,[181]Thirty-One Gifts LLC.,[182]ForeverGreen International,[183] v ČíněResgreen International.[184]
2004: V USAIgnite Inc., Scentsy,[185]Stella & Dot, Stream[186] a Vemma Nutrition Co.,[187] ke které se později přidalo několik lídrů ze společnosti Herbalife, vznikla Talk Fusion Corporate.[188] V ČíněQuanjian Natural.,[189]YOFOTO,[190]Merro International Biology,[191] v IndiiVestige Marketing.[192] V Polsku vznikla společnost FM Group.[193] a Colway International.[194]
2005: V USAGlen Jensen, bývalý ředitel u Nu Skin, založil AGEL Enterprises LLC,[195] ke které se přidal Randy Schroeder, Eric Worre a Randy Gage, dále pak ViSalus, dnes součást Blyth, Inc.,[70]WorldVentures Holdings LLC.[196]V témže roce odešel Dallin Larsen ze společnosti Monarch Health Sciences[197] a založil společnost MonaVie LLC,[198] ke které se později připojil lídr Amway Brig Hart a lídr Agel ENTERPRISES[195]Randy Schroeder. Dále byla založena společnost Yandi[199] a Fuel Freedom International.[200] V Číně vznikla AnRan Nanometer Industry Development Co. Ltd..[201]
2007: V USA byla založena Rodan + Fields,[204]Zurvita Holdings Inc.,[205]bHIP Global, Inc., ke které se připojují někteří lídři společnost Neways International. V Číně bla založena Pro-Health (China) Co., Ltd .[206]
2008: V Kanadě byla založena Organo Gold International,[207] bývalým lídrem společnosti GanoExcel, Plexus Worldwide[208] a v ČíněNorland.[209]
2000: Do ČR vstupuje německá společnost Eropean Golden Yacca Marketing.[245]
2001: Pan Václav Rathouský zahájil projekt zelenéhoječmene pod názvem Green Ways.[246] Ing. Jiří Krčál a Aneta Oulehlová založili společnost O.K.G.[247] se zaměřením na kosmetiku a doplňky stravy..
2003: Bývalá miss České republiky 1995, Monika Žídková, založila s manželem společnost Miss Cosmetic,[248]Robert Změlík založil společnost Starlife,[249] s využitím svých zkušeností ze spolupráce s firmou Neways International.[250] Byla založena společnost Eurona (Eurona by Cerny).[251]MUDr. Luboš Říha, bývalý vysoce postavený manažer mlm struktury v MSI, založil Diamonds International Corporation.[252]
V rámci Best in Biz Awards 2019 byly oceněny 3 společnosti přímého prodeje: Medical Marijuana, Inc. (dceřiná společnost Kannaway, LLC, Medifast, Inc. (NYSE: MED) a USANA Health Sciences, Inc. (NYSE: USNA).[256]
Sdružení SELDIA oznámila, že se ve dnech 12. a 13. května2020 uskuteční 8. ročník European Direct Selling Conference.[257]
20. prosince kanadská pobočka DSA spustila web, kde si zájemci mohou formou kvízu otestovat své znalosti z oblasti pravidel etického chování v přímém prodeji. Kvíz má 20 otázek a trvá od 5 do 10 minut.[259]
Rok 2020
6. leden: Dne 3. ledna byl na zasedání čínské státní rady přijat návrh nařízení o kosmetickém dohledu a správě. Ve srovnání se současnou regulací poskytuje nově schválený předpis komplexnější a podrobnější regulační rámec, který zahrnuje celý výrobní proces, vstup na trh a správu po prodeji kosmetických prostředků, a to jak domácí, tak dovážené. Obecně je považován za nejrozsáhlejší regulační reformu v čínském kosmetickém průmyslu za posledních 40 let a očekává se, že zefektivní dohled a podpoří technologické inovace.[260]
30. leden: Profesní sdružení Direct Selling Association oznámilo, že zahájilo vzdělávací program pro vedoucí pracovníky společností přímého prodeje. Vzdělávání probíhá na Crummer Graduate School of Business na Rollins College, která sídlí ve Winter Parku na Floridě. Program byl zahájen 28. ledna 2020 a trvá do 1. dubna 2020. Absolventi získají osvědčení.[261]
31. leden: Bylo ohlášeno, že 23 firem získalo povolení pro podnikání ve Vietnamu. V roce 2018 proběhla kontrola 28 mlm firem, 5 firem nesplnilo podmínky.[262]
24. únor: Přímý prodej (MLM) má na Tchaj-wanu hluboké kořeny. Průzkum provedený v roce 2018 komisí FTC zjistil, že v předchozím roce nakupilo prostřednictvím MLM více než 3 miliony Tchajwanců. To je asi 13% celkové populace. Průzkum 346 společností přímého prodeje ukázal, že v předchozím roce byly celkové tržby 83 miliard TWD (2,75 miliardy USD), tím se Tchaj-wan umístil na 10. místo před většími ekonomikami, vč. Velké Británie. Dietní doplňky představovaly 60,7% tržeb, následovaly produkty péče o krásu (15,7%) a čisticí prostředky (5,4%).[263]
2. březen: Direct Selling Australia (DSA) ohlásila příjem nominací pro 4. ročník DSA Industry Awards 2020. Byly vyhlášeno 5. kategorií: 1. Marketingová a prodejní iniciativa (anglicky The Story), 2. Inovace produktu (anglicky The Product), 3. Distributor roku (anglicky The Why), 4. Udržitelnost (anglicky The Custodian) a 5. Dobročinnost a srdce pro podnikání (anglicky The Giver).[264]
10. březen: V kanadském deníku The Globe and Mail vyšel rozhovor s paní Kim Moreau, z Bruce Mines (Ontário), která je již více než 20 let nezávislým konzultant společnosti Pampered Chef Canada. Jak řekla: „Přímý prodej může být receptem na úspěch pro ty, kteří chtějí pracovat a vyvíjet se."[265]
Systém, který byl použit firmou Nutrilite Products Company, ve spolupráci s Mytinger & Casselberry, byl na hony vzdálený od současné podoby mlm, ale byl to nejstarší známý příklad fungování tohoto průmyslového odvětví, se zdokumentovaným kompenzačním plánem a detaily spolupráce s distributory. Systém byl založen na tom, že: Distributoři kupovali výrobky Nutrilite Products Company s 35% rabatem. Distributor firmy kupoval balení vitamínu za 13 USD, a následně jej prodával za 20 USD, což mu dávalo zisk z marže ve výši 7 USD. Motivací pro distributory k dalšímu obchodnímu růstu obratu byla provize ve výši 25% z vlastního obratu, např. při 20 prodaných balení vitamínů byl dosažen obrat 260 USD a z toho byl vyplacena 25% provize 65 USD. Když distributor získal 25 maloobchodních zákazníků, byla mu provize zvýšena na 27%, čímž se kvalifikoval jako tzv. přímý distributor a mohl začít hledal další distributory a tvořit síť. V okamžiku, kdy jeho skupina měla 150 klientů, firma mu začala vyplácet mimořádnou provizi ve výši 2% z obratu celé skupiny.
Dobře navržený kompenzační plán je základem pro správný rozvoj a udržitelnost odbytové organizace. Důraz je kladem na prodej, ne na masivní sponzorování.[266]
Single-Level
Jednostupňový marketing (nebo prodej) je jedním z typů kompenzačního plánu pro společnosti přímého prodeje. V tomto obchodním modelu jsou distributoři společnosti placeni pouze za vlastní osobní prodejní činnost maloobchodním zákazníkům, případně smluvní nábor maloobchodním zákazníků. Množství těchto zákazníku není omezeno. Zákazníci vstupem do systému získají možnost objednávat zboží přímo od společnosti za velkoobchodní ceny. Většinou nakupují pro sebe. Pokud mají živnostenské oprávnění, mohou zboží dále prodávat. V tomto plánu je kladen důraz na přímé objednávky, ze kterých je vyplacena provize, popřípadě může být provize vyplácena za nábor.[267] Distributoři nepřijímají další distributory, kteří by jim přinášeli další příjem. Příjem je pouze formou provize nebo bonusu.
Tento plán používají společnosti jako např. Avon, Tupperware, Kirby (vakuové vysavače) a Pampered Chef.
Uni-Level
Uni-Level je základem pro Multi-Levelové plány. Distributor své nové distributory, který sponzoruje, registruje přímo pod sebe a dostává provizi (3-8%) z celkového objemu podřízených down-line (obvykle 5, max. 8 generace). Základem je tedy tvořit širokou základnu, ze které je pak vyplácen celkový bonus.
Multi-Level
Kompenzační plán s odtržením samostatných skupin
Jedná se o nejčastěji používaný systém u společností, které vznikly před rokem 1980. Jedná se tedy o nejstarší a také nejjednodušší kompenzační plán. Princip spočívá v tom, že: Distributor nakupuje výrobky za velkoobchodní cenu, tyto výrobky dále prodává. Současně ve spolupráci se sponzorem a upliny může registrovat u společnosti další distributory, kteří tvoří jeho downline. Tito downline nákupem výrobků za účelem své spotřeby a dalšího prodeje, vytváří celkový skupinový obrat. Na konci měsíce se tento obrat sečte (v Kč, nebo v bodových jednotkách) a dle příslušných pravidel se rozpočítají odměny. Odměna je na každé dosažené obratové úrovni jiná a každá úroveň je označena zvláštním titulem, nebo názvem. Richard Poe[268] ve své knize Třetí vlna: nová epocha network marketingu[269] uvádí jako příklady: „zlatý distributor“ a „tříhvězdičkový distributor“. Tyto úrovně opravňují k nákupu s větší slevou.
Příjem distributora je složen z několika složek:
1) Marže, tedy rozdíl mezi velkoobchodní a maloobchodní cenou.
2) Procentuální odměna za vlastní velkoobchodní obrat.
3) Procentuální odměna za skupinový velkoobchodní obrat.
4) Bonusy dle výkonnosti.
V dalším měsíci sice distributor začíná tzv. "od nuly", ale může se spoléhat na odběr zboží svými zákazníky, objednávky zboží distributory z již vytvořené skupiny a na objednávky od nově získaných distributorů. Při dosažení určitého objemu nákupu za velkoobchodní cenu může být od svého sponzora odpojen, stává se samostatným a obrat jeho skupiny se již nenačítá jeho sponzorovi. Sponzor za takto vytvořenou samostatnou skupinu (organizaci) dostává patřičnou procentuální odměnu, obvykle od 1% do 6%. Tato vyplácená odměna může být i dědičným příjmem pro další generace. V případě, že objem této samostatné skupiny poklesne pod stanovenou velkoobchodních hodnotu, skupina se vrací zpět pod sponzora a objem se započítává do obratu skupiny sponzora.[270]
Načítací kompenzační plán
Načítací kompenzační plán je modifikací kompenzačního plánu s odtržením samostatných skupin. Princip je založen na tom, že dosažený objem prodeje, resp. bodová hodnota, se započítává i do následujících období. Distributor, který v jednom měsíci dosáhl určité bodové úrovně, na této úrovni zůstává po celou dobu spolupráce a může pouze pokračovat vzhůru.[269]
Maticový, Binární
Binární plán[271][269] znamená, že každý distributor může mít maximálně dvě skupiny. Ty mohou mít také nejvýše dvě nohy atd., takže například ve třetí linii může být maximálně osm distributorů. V binárním plánu je distributor normálně vyplácen za produkci své slabší nohy. Může mu být umožněno, například podmíněně, aby si neproplacenou produkci ze silnější nohy přenášel do budoucna k proplacení po zvednutí výkonu slabší. Některé plány umožňují vytvoření další matice. Zde je velmi důležité podotknout, že pokud není plán omezen hloubkou, musí být omezen jinak, například proměnlivou výší provize.
Hybridní
Jedná se o binární plány, do kterých jsou zakomponovaný prvky z kompenzačních plánů s odtržením samostatných skupin, nebo načítacích.
Společnosti podnikající v ČR, dle kompenzačního plánu
V roce 1974 se senátorWalter Mondale se rozhodl prozkoumat podnikání společností přímého prodeje. Vyšetřovatelé a úředníci nepochopili zásady systému, když tvrdili, že pokud se zboží nemůže prodávat v maloobchodních prodejnách, pak se jedná o omezení obchodní příležitosti a rozhodli, že společnosti v tomto odvětví vytvářejí pyramidové schémata. V roce 1975 bylo vyšetřováno několik společností, mezi nimi také Amway. Tento proces byl znám jako Amway vs. FTC. Vedení a právní zástupci společnosti Amway strávili téměř čtyři roky v soudních sítích a zaplatili milióny dolarů za soudní výlohy, aby očistili své dobré jméno a rovněž i jméno celého přímého prodeje. V roce 1979FTC uznala, že Amway není pyramidou a současně uznala přímý prodej jako legitimní a efektivní systém distribuce.
Informace o vyšetřování Amway komisí FTC je součásti encyklopedického článku Amway.[276]
Amway vs. DTI (BERR), 2007
V roce 2006 byla společnost Amway UK & ROI Limited vyšetřována britským ministerstvem obchodu a průmyslu (dříve DTI, nyní BERR). V polovině roku 2007 Amway zastavila registrace nových Amway IBO (Amway Independent Business Owner) a zakázala používání všech marketingových materiálů (tzv. BSM, Business Support Material) třetích stran, které nebyly odsouhlaseny vedením Amway a to do odvolání. Dne 8. listopadu 2007 bylo ministerstvem oznámeno, že vyšetřování bylo postoupeno soudu 19. listopadu 2007. Návrh ministerstva na ukončení činnosti Amway na území Spojené království Velké Británie a Irska, byla zamítnuta 14. května 2008. Na základě této události Amway UK & ROI Limited změnila pravidla kompenzačního plánu.[277] V návaznosti na tento incident došlo ke změně obchodních podmínek ve všech společnostech Amway, vč. České republiky, Slovenska a Polska.
Pyramidové schéma je někdy také označováno jako: letadlo, sněhová koule, Ponziho schéma.[278] Obchodní struktura v přímém prodeji může být k provozování pyramidové hry zneužita mnoha způsoby, např.:
Vyplácené odměny nejsou vázány na prodej zboží koncovému spotřebiteli, ale plynou ze vstupních poplatků nových členů.
Zatěžování zásobami (inventory loading), tedy vytvoření situace, kdy distributoři investují peníze do nákupu zboží, aniž by toto zboží bylo dále prodáno, nebo spotřebováváno. Primární motivací ke koupi zboží tak není úmysl jej prodat, nebo používat, ale fakt, že jeho koupě je podmínkou pro získání odměny.[279]
Prodejem zboží, služeb, nebo školících materiálů, které nebyly schváleny vedením společnosti přímého prodeje. V České republice se to stalo např. u Amway, kdy downline kupovali KKS (Kazety, Knížky, Semináře). Peníze za tyto materiály pak nebyly rozděleny dle obratu ve skupině, ale skončily v rukou několika jedinců. Viz výše Amway vs. DTI (BERR), 2007.
Zákaz podomního prodeje v ČR
Někteří distributoři spolupracující s firmami sdruženými v Asociaci osobního prodeje zaznamenali podle její předsedkyně Ildiko Dikošové[280] v roce 2013 nižší tržby. To především v souvislosti se zákazem podomního prodeje, který přijaly stovky obcí.[281]Asociace osobního prodeje se distancovala od praktik takzvaných „Šmejdů" a zároveň protestovala proti zákazu podomního prodeje, protože zákaz ničí byznys i firmám, které stížnostem nečelí.[282] Prezident Svazu obchodu a cestovního ruchu ČRZdeněk Juračka rovněž nepovažoval plošný zákaz podomního prodeje za řešení situace a poukazoval na to, že poškození poctiví obchodníci zaměstnávají jen v Česku více než 200 tisíc lidí.[282] Ústavnost zákazu potvrdil Ústavní soud a zdůvodnil jej především v zabránění obtěžování občanů.[283]
Regulace podomního prodeje v USA
V USA je podomní prodej regulován jednotlivými městy. Velké množství měst jej nechává nadále volný, některá města jej celoplošně zakázala a významná část měst vyžaduje povolení k prodeji. Získání povolení k prodeji je často proces, v jehož průběhu je ověřena jak firma, tak samotný prodejce a v případě oficiálního vydání povolení je prodejce pozitivněji přijímán občany města.
Regulace v Číně
Víceúrovňový marketing byl poprvé zaveden do Čínyamerickými, tchajwanskými a japonskými společnostmi po čínské ekonomické reformě v roce 1978.[284] Nárůst popularity víceúrovňového marketingu se shodoval s ekonomickou nejistotou a novým posunem k individuálnímu konzumu. V roce 1998 byl víceúrovňový marketing zakázán na kontinentální Číně.[285] Další regulace tzv. „Prohibition of Chuanxiao"[pozn. 4] ze dne 1. listopadu 2005, kde bylo ve 3 kapitole 2 nařízení státu uvedeno, že mít tzv. downliny je nelegální.[286] Pokud byl povolen přímý prodej, pak byl povolen pouze za nejpřísnějších požadavků, aby se zajistilo, že se nejedná o pyramidová schémata, nebo tzv. činnosti „fly-by-night".[pozn. 5]Steven O'Regan napsal: „Tímto nařízením Čína jasně říká, že zatímco přímý prodej je v kontinentální Číně povolen, víceúrovňový marketing ne." [287]
Společnosti přímého prodeje, které používají multi-levelové kompenzační plány se snaží najít způsoby, jak obejít, nebo změnit čínské zákazy, nebo vyvíjejí jiné metody, jak dostat své výrobky do Číny, např. prostřednictvím maloobchodních operací. Čínská pravidla pro přímý prodej omezují přímý prodej kosmetiky, zdravé výživy, čisticích prostředků, vybavení pro kulturistiku a kuchyňských potřeb. V nařízení vlády bylo vyžadováno, aby čínské nebo zahraniční společnosti (tzv. „"FIEs"), které mají v úmyslu zapojit se do přímého prodeje v Číně, aby požádaly o udělení licence na přímý prodej od Ministerstva obchodu "MOFCO").[288] V roce 2016 získalo licenci 73 společností, včetně tuzemských a zahraničních. V Hongkongu, je přímý prodej legálním obchodem,, vč. maloobchodního prodeje a náboru distributorů.[287][289]
2019: Hundred Days of Action
Počátkem roku 2019 zahájila Čínská vláda přezkum společností přímého prodeje. Tento přezkum byl znám jako „Hundred Days of Action".[290] V únoru byli pozváni zástupci 91 firem na jednání s regulačními orgány Číny.[291] V témže měsíci byly pozastaveny registrace pro účastníky přímého prodeje.[292]
V květnu 2019 vydal magazín Direct Selling News článek s názvem Update on China’s “Hundred Days of Action”, kde zhodnotili celou operaci čínských orgánů.[293] Končí čínská 100 denní akce byla zaměřená na potírání nezákonných praktik na trhu se zdravotními výrobky, včetně praktik přímých prodejců. Bylo zrušeno celkem 49 produktů přímého prodeje. V srpnu byla zveřejněna informace, že tato operace má dopad na společnosti: Herbalife, Nu Skin, USANA. Přehledy příjmů za 2. čtvrtletí ukazují pokles příjmů všech tří společností.[294]
Společnosti přímého prodeje jsou organizovány do profesního sdružení.
Organizace (svět)
Přímý prodej je celosvětově organizován takto:
World Federation of Direct Selling Associacion (WFDSA): Celosvětová organizace založena v roce 1978,[295] která sdružuje přibližně 300 firem. Tato organizace má pak jednotlivé podřízené organizace dle světadílů.
SELDIA[pozn. 6] je sdružení, které bylo založeno v roce 1968 a zastupuje spotřebitele, podnikatele a jednotlivá národní sdružení přímého prodeje v Evropě. Zkratka Seldia znamená „sell directly“. Seldia dále sdružuje další organizace z jednotlivých členských států Evropské unie.
Vývoj podílu multi-level marketingu na přímém prodeji v USA
V České republice je přímý prodej organizován pod hlavičkou Asociace osobního prodeje (AOP), která byla založena v roce 1993, tehdy ještě jako Českého sdružení přímého prodeje (ČNSPP).[312] Sdružuje 9 společností přímého prodeje: Amway, Herbalife, Just CS, Mary Kay, Nu Skin, Oriflame, PartyLite, Vorwerk, ZAREN – Noemus a ZAREN – Ecoclean.[155]
MLMIA (profesní sdružení)
MLMIA je neziskové, celosvětové, profesionální obchodní sdružení, které bylo založeno v roce 1985 odborníky z oboru přímého prodeje, pro podporu nezávislých distributorů, kteří prodávají zboží, služby koncovému spotřebiteli.[313]
JRJR Networks byla původně CVSL (Computer Vision Systems Laboratories). Jednalo se o holding složený ze společností přímého prodeje. Akcie JRJR Networks se v prosinci2014 začaly obchodovat na NYSE MKT. Zástupci holdingu zazvonili na zavírací zvon burzy v New Yorku dne 26. srpna 2015.
V roce 2018 se skupina dostala do řady problémů, přičemž Longaberger, Betterware a Kleeneze se dostaly do nucené správy.
XARDEL, Dominique. The Direct Selling Revolution: Understanding the Growth of the Amway Corporation. První. vyd. [s.l.]: Wiley-Blackwell (1993-11-26), 1993. 192s. S.1–4.
KING, Charles W.; ROBINSON, James W. The New Professionals: The Rise of Network Marketing as the Next Major Profession. [s.l.]: Random House Inc., 2000. S.80.
ᐅCompensation Plans In Direct Selling: MLM Formula [2019 Update]. The Sheffield Group [online]. 2014-09-03 [cit. 2019-05-07]. Dostupné online. (anglicky)
WHITMAN, Alden. Alfred C. Fuller, 88, Founder Of Brush Company, Is Dead. The New York Times. 1973-12-05. Dostupné online [cit. 2019-05-04]. ISSN0362-4331. (anglicky)
BIGGART, Nicole Woolsey. Charismatic Capitalism: Direct Selling Organizations in America. [s.l.]: University of Chicago Press 236s. Dostupné online. ISBN9780226227269. (anglicky) Google-Books-ID: MpDeBQAAQBAJ.
GAITHER, Gloria. What My Parents Did Right!: 50 tips to positive parenting. [s.l.]: Simon and Schuster 351s. Dostupné online. ISBN9781451604993. (anglicky) Google-Books-ID: Wu0nvLcYgzUC.
Direct Selling News Global 100 Profile for CUTCO. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
CAREY, Charles W. American Inventors, Entrepreneurs, and Business Visionaries. [s.l.]: Infobase Publishing 433s. Dostupné online. ISBN9780816068838. (anglicky) Google-Books-ID: XKiGgl36bkgC.
Direct Selling News Global 100 Profile for Natura. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-07]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Nature’s Sunshine. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Herbalife. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-07]. Dostupné varchivu pořízeném zoriginálu dne2019-04-01. (anglicky)
HOME.ORG, Business For. Mark Yarnell, Famous Author Of ‘Your First Year In Network Marketing’, Passes Away. www.businessforhome.org [online]. [cit. 2019-05-04]. Dostupné online. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Family Heritage Life. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Market America. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-06-13. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Infinitus. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-07]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Mannatech. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-05-12. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Immunotec. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-06-13. (anglicky)
Hello. My Name is … Quixtar/Amway Global launches national marketing campaign | The Truth About Amway [online]. [cit. 2019-05-04]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-05-04. (anglicky)
O společnosti | FREE WAY - Ekologické čisticí, desinfekční a mycí prostředky. www.freeway.cz [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-05-10.
May 06, 2019 9:56 AM ETMedia Company Overview of Fortune Hi-Tech Marketing, Inc.. www.bloomberg.com [online]. Bloomberg [cit. 2019-05-06]. Dostupné online.
Direct Selling News Global 100 Profile for Isagenix. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném zoriginálu dne2019-06-13. (anglicky)
OPTAVIA / Medifast Inc. (Formerly Take Shape For Life). Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
DSN Global 100 company profile of Ambit Energy.. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-07]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for Jeunesse. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-07]. Dostupné varchivu pořízeném zoriginálu dne2019-04-01. (anglicky)
Direct Selling News Global 100 Profile for FuXion Biotech. Direct Selling News [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-04-01. (anglicky)
HOME.ORG, Business For. Vida Divina Launched – $23 Million Sales In First 2 Months. www.businessforhome.org [online]. [cit. 2019-05-10]. Dostupné online. (anglicky)
Roland Turnwald oslavil 85 let. Golden Yacca | Oficiální E-shop | Doručení do 24 hodin | goldenyacca.cz [online]. 2018-11-27 [cit. 2019-05-10]. Dostupné varchivu pořízeném zoriginálu dne2019-05-10.
DSN STAFF. Three Direct Sellers Win Best in Biz Awards. Direct Selling News [online]. Direct Selling News, 2019-12-03 [cit. 2019-12-11]. Dostupné online. (anglicky)
DSN STAFF. Direct Sellers Win Stevie Awards for Women in Business. Direct Selling News [online]. 2019-12-11 [cit. 2019-12-18]. Dostupné online. (anglicky)
REDAKCE. Direct Sellers Association of Canada [online]. Kanada, Toronto: Direct Sellers Association, 2019-12-20 [cit. 2020-01-03]. Dostupné online. (anglicky)
Direct Selling Program Launches at Crummer Graduate School of Business at Rollins College. Direct Selling News [online]. 2020-01-30 [cit. 2020-02-07]. Dostupné online. (anglicky)
VNA. 23 multi-level marketing firms have licences to work in VN | Business | Vietnam+ (VietnamPlus). https://en.vietnamplus.vn/ [online]. VietnamPlus, 2020-01-31 [cit. 2020-02-03]. Dostupné online. (anglicky)
4th Annual DSA Industry Awards Open for Submissions. Direct Selling Australia | DSA [online]. 2020-02-25 [cit. 2020-03-02]. Dostupné varchivu pořízeném dne2020-03-02. (anglicky)
OZMORALI, Hakki. Fundamental Characteristics of a Good Compensation Plan [online]. The World of Direct Selling, 2019-06-24 [cit. 2019-06-24]. Dostupné varchivu pořízeném dne2019-06-24. (anglicky)
CHRISTENSEN, Mary; CHRISTENSEN, Wayne. Be a Network Marketing Superstar: The One Book You Need to Make More Money Than You Ever Thought Possible. AMACOM, 2007. vyd. [s.l.]: AMACOM, 2007. 143s. Dostupné online. ISBN9780814474310.
CHRISTENSEN, Mary; CHRISTENSEN, Wayne. Be a Network Marketing Superstar: The One Book You Need to Make More Money Than You Ever Thought Possible. 2007. vyd. [s.l.]: AMACOM, 2007. 160s. Dostupné online. ISBN978-0814474310. S.28-29, 28-34.
HOME.ORG, Business For. Ponzi’s And Pyramids» Direct Selling Facts, Figures and News. www.businessforhome.org [online]. [cit. 2019-05-09]. Dostupné online. (anglicky)
What is MLMIA?. www.mlmia.com [online]. [cit. 2019-05-13]. Dostupné online.
Literatura
POE, Richard: Třetí vlna - Nová epocha network marketingu, Počet stran 256, Rok vydání 1998, ISBN80-86135-03-9
RATHOUSKÝ, Václav: Etika MLM, Rok vydání 1999
CHRISTENSEN, Mary; CHRISTENSEN, Wayne. Be a Network Marketing Superstar: The One Book You Need to Make More Money Than You Ever Thought Possible. Počet stran 160, Rok vydání 2007