Psykologinen manipulointi on kohteen ennalta-arvattavien reaktioiden käyttämistä manipuloijan hyödyksi.[1]
Manipulointia voi tapahtua kaikissa tilanteessa, jossa ihmiset puhuvat keskenään. Manipuloinnin kohteeksi joutuneesta tuntuu siltä, että hän joutuu tekemään jotain vastoin tahtoaan tai omia etujaan toisen ihmisen hyväksi.[2]
Sensaatiomainen kuvaus Bostonin verilöylystä (5. maaliskuuta 1770): Tällaisia kuvia käytettiin kasvattamaan tyytymättömyyttä ja edistämään yhdysvaltalaisten kolonistien yhtenäisyyttä Ison-Britannian kruunua vastaan ennen Amerikan itsenäisyyden sotaa.
Andreas Edmüller ja Thomas Wilhelm kirjoittavat teoksessaan Manipulointitekniikat (1999), että tehoton keino vastata manipulointiin on vaistonvarainen reagointi, kuten alistuminen tai pakeneminen tilanteesta.[2] Manipuloinnin torjuminen jakautuu heidän mukaansa kolmeen vaiheeseen: manipulointitekniikan tunnistaminen ja torjuminen (suojautuminen), manipuloinnin tavoitteen tunnistaminen sekä vastatoimien toteuttaminen. Vastatoimien tarkoituksena on valvoa omia etujaan rehellisin keinoin.[3] Manipulointi pyritään poistamaan keskustelusta rakentamalla mahdollisuuksia toimia yhteistyössä keskustelun aikana. Maltillisuus ja asiallisuus heikentää manipuloinnin tehoa.[4] Manipulointia sisältävässä keskustelutilanteessa on keskityttävä omien tavoitteiden eteenpäinviemiseen ja manipuloivan henkilön toimintatapojen havainnointiin.[5]
Poissulkeva ja läpivievä manipulointi
Poissulkemisstrategiassa manipuloijalla ei ole varsinaista henkilökohtaista tavoitetta, ja hän keskustelee vain estääkseen muita saavuttamasta tavoitteitaan.[6] Passiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa tietojen pimittäminen, selvityksistä kieltäytyminen ja väistäminen. Kysymykset voidaan jättää vastaamatta, ollaan haluttomia ymmärtämään ja pidetään kiinni omasta kannasta. Aktiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa harhaan johtaminen, merkityksetön monisanaisuus ja paisutteleminen. Keskustelukumppanin huomio voidaan kiinnittää vääriin asioihin, asiat voidaan ”ymmärtää” tahallisesti väärin tai keskustelussa voidaan esittää näennäisiä perusteluja. Puheenaihe voidaan ”vaihtaa” sopivammaksi.[7]
Manipuloivan poissulkemisen käsittely tapahtuu edeten vaiheittain neuvottelevasta keskustelusta johtamisvaltuuksia sisältäviin keskusteluihin. Manipuloija pyritään saamaan kertomaan näkökannoistaan, häntä rohkaistaan yhteistyöhön, tämän jälkeen manipulointi otetaan esille keskustelussa, ja mikäli tämäkään ei riitä, viimeisenä vaiheena on rehellinen ja perusteltu vallankäyttö.[8]
Läpiviemisstrategiassa manipuloijan tavoitteena on saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteet. Vakuuttamaan pyrkiviä tekniikoita ovat muun muassa omalla arvovallalla pelottelu, imarteleminen ja tunnetason hyväksikäyttö. Keskustelussa voidaan luoda epävarmuutta oman ratkaisun edullisuuden keinotekoiseksi perustaksi. Perusteina voidaan käyttää sepitettyjä perusteita. Vakuuttamaan pyrkimättömiä menetelmiä ovat uhkailun, valehtelun ja painostuksen lisäksi muun muassa aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan tunteita voidaan pyrkiä horjuttamaan, häneen voidaan kohdistaa henkilökohtaisia hyökkäyksiä tai hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi tai keskustelua voidaan johdatella suostumalla näennäisiin myönnytyksiin tunnetasolla.[9]
Keskustelun sabotointi
Keskustelun aikana tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on saada keskustelu loppumaan muun kuin manipuloijan aloitteesta. Keinoja tähän ovat muun muassa valehtelu ja vihjailu ja liioitellut tunteenpurkaukset. Käyttäytyminen voidaan pitää yhteistyöhaluttomana ja asiat voidaan ”ymmärtää” tahallisesti väärin. Voidaan provosoida keskustelun lopettamista tai vastapuolen loukkaantumista. Muita keinoja ovat keskustelun liian nopea läpivienti ja päättäminen, aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi ja hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Voidaan kieltäytyä vastaamasta kysymyksiin, antamasta selityksiä ja pimittää asiaan liittyviä tietoja sekä tekemättä myönnytyksiä omaan kantaan.[10]
Keskustelun jälkeen tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on tuhota tai mitätöidä keskustelussa aikaansaadut tulokset. Keinoja tähän ovat muun muassa sopimusten rikkominen tai uudelleentulkinta, esteiden luominen tai henkilösuhteiden manipulointi.[11]
Harhaanjohtavat perusteet ja niihin vastaaminen
Harhaanjohtavien perusteiden käsittely alkaa niiden tunnistamisesta. Tämän jälkeen niihin vastataan rehellisellä vastatoimenpiteellä. Manipuloijalle voidaan esimerkiksi kertoa, että hänen tekniikkansa on tunnistettu, esitetyistä perusteista voidaan tehdä kriittisiä kysymyksiä tai voidaan vaatia totta olevia perusteluja.[12] Erilaisia harhaanjohtavia perusteita voivat olla esimerkiksi:
Mustavalkoisessa joko-tai -perustelussa esitetään kaksi vaihtoehtoa toisensa poissulkevina ja ainoina valittavissa olevina vaihtoehtoina. – Yleensä valittavissa olevia vaihtoehtoja on enemmän kuin kaksi. Tämä väite torjutaan asettamalla se kyseenalaiseksi.[13]
Ainoan käytettävissä olevan vaihtoehdon -perustelussa esitetään valittavaksi ratkaisu, joka on esitetyistä vaihtoehdoista ainoa valittavissa oleva vaihtoehto. Esitetyt vaihtoehdot voidaan myös esittää ainoina olemassa olevina vaihtoehtoina. – Tilanteessa tulee pyrkiä etsimään muita vaihtoehtoja.[14]
Mustavalkoisessa seurauksessa on joko-tai-perustelussa kahden vaihtoehdon seuraukset esitetään toisensa poissulkevina ja väistämättöminä seurauksina niitä edeltävistä valintavaihtoehdoista. – Tilanteessa tulee etsiä useampia vaihtoehtoja ja miettiä sitä, ovatko esitetyt seuraukset todellisia.[15]
Virheellinen rinnastus -perustelussa käytetään rinnastusta, joka on väärä. – Esitetty rinnastus tulee torjua vääränä tai ainakin asettaa se kyseenalaiseksi.[16]
Kielteiset seuraukset -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien seurauksien kielteisiä vaikutuksia. – Esitetty perustelu voidaan todeta manipuloinniksi, liioitelluksi tai kielteisten seurausten vastapainoksi voidaan esittää myönteisiä seurauksia.[17]
Kielteiset seuraukset kasautuvat -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien kielteisten vaikutusten lumivyörynomaista kasaantumista. – Esitetyn perustelusta tulee arvioida sitä, ovatko esitetyt syy-seuraus-suhteet todellisia.[18]
Perusteettomien lukujen -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä tilasto- tai muita numerotietoja. – Esitetyistä luvuista tulee esittää kriittisiä kysymyksiä.[19]
Perusteettomien asiantuntijoiden -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä asiantuntijalausuntoja. – Asiantuntijoiden nimet ja asiantuntijuuden taso mainitulla alalla tulee selvittää lisäkysymyksillä.[20]
Ennakkoasenteellinen väite -perustelussa esitetyn näkökannan vastustajat leimataan etukäteen enemmän tai vähemmän kielteisesti. – Taktiikka tulee merkitä manipuloinniksi, on pyrittävä löytämään aitoja perusteita sekä tehtävä kriittisiä tarkennuskysymyksiä.[21]
Ilmeinen asia -perustelussa esitetyn näkökannan perustelu on se, että muiden vaihtoehtojen etsiminen on tarpeetonta, koska ratkaisu on niin ilmeinen. – Asiasta tulee herättää kriittistä keskustelua.[22]
Henkilökohtainen kunniasana -perustelussa manipuloija menee arvovaltaansa perustuvaan takuuseen asiasta päästäkseen esittämästä perusteluja. – Todistustaakka siirretään takaisin manipuloijalle taitavalla kysymyksellä.[23]
Perinteet-perustelussa näkökannan perusteeksi esitetään se, että kyseessä on vakiintunut käytäntö. – Asiasta esitetään kriittisiä kysymyksiä tai tulevaisuuteen suuntautuvia rakentavia kysymyksiä.[24]
Tabuksi julistamisen -perustelussa asiasta keskustelu kielletään etukäteen manipuloijan asiantuntija-aseman perusteella. – Yleensä taustalla on oma henkilökohtainen etu. Asiasta tulee herättää keskustelua diplomaattisesti.[25]
Se ei ole täydellistä -perustelussa manipuloija torjuu esitetyn vaihtoehdon sillä perusteella, että se ei ole sataprosenttisen varmaa. – Perusteluun voidaan kohdistaa kriittistä arviointia tai todeta se suoraan virheelliseksi päätelmäksi.[26]
Epäolennaiset asiat -perustelussa asian perusteluksi esitetään keskustelun aiheeseen liittymättömiä perusteluja. – Perustelut pyydetään toistamaan ja selvittämään se, esitetäänkö asiaan kuuluvat perustelut myöhemmin.[27]
Vastapuolen kuvitteellinen näkökanta -taktiikassa manipuloija kumoaa vastapuolen näkökannan kuvitteellisena tai vääristelee sitä. – Menetelmä on erittäin tehokas silloin, kun kyseinen henkilö ei itse ole paikalla. Manipuloijan toimenpiteeseen on vastattava välittömästi ja tehtävä estettävä oman ajatuksen vääristely.[28]
Merkityksettömien asioiden huomioiminen -taktiikassa manipuloijan väite koskee aiheen, ehdotuksen tai perustelujen todellisuudessa vähäpätöistä seikkaa. – Kyseessä voi olla todellinen huoli ja asiassa päästään eteenpäin keskustelemalla asian suhteesta pääasiaan.[29]
Kehäpäätelmä-taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna itse asiaa tai sen muunnelmaa. Kehäpäätelmä voidaan tehdä vaikeammin havaittavaksi esittämällä väite ja perustelu eri sanoin. – Kehäpäätelmä pyritään osoittamaan toistamalla väite ja sille esitetty perustelu.[30]
Määrä ratkaisee -taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna suurta joukkoa ihmisiä, jotka "tukevat" asiaa. – Taktiikkaan vastataan toteamalla, että kannattajien lukumäärä ei välttämättä takaa asian oikeutusta.[31]
Määritelmistä perääntyminen -taktiikassa manipuloija muuttaa sanojen merkitystä, jos hänen aikaisemmin esittämäänsä asiaa kritisoidaan. – Manipuloijaa pyydetään muotoilemaan kantansa vielä kerran uudelleen.[32]
Epätäsmällinen ilmaisu -taktiikassa manipuloija käyttää moniselitteistä tai muuten epämääräistä sanoja ja lauseita. – Taktiikka on tyypillinen omaa etuaan ajavalle mihinkään sitoutumattomalle opportunistille. Manipuloijaa pyydetään täsmentämään kantansa.[33]
Kätketyn rajoituksen -taktiikassa manipuloija käyttää väitteensä tueksi perustelua, joka sisältää sen merkittävyyttä vähentävän varauksen. Kätketyn rajoituksen esittämisen jälkeen voidaan myöhemmin ylittää sen asettama raja, ja tehdä perustelusta näennäisesti vakuuttavampi. Mikäli manipulointiyritys huomataan, manipuloija voi kertoa tarkoittaneensa koko ajan rajoituksen sisältänyttä perustetta. – Manipuloijaa vaaditaan täsmentämään kantaansa.[34]
Muita manipulointitekniikoita
Tunteiden manipulointi on vaikuttamisstrategia, jossa keskustelukumppani halutaan johdattaa hyväksymään tai hylkäämään esitetty väite vetoamalla hänen tunteisiinsa. Manipuloija voi pyrkiä käyttämään hyväkseen vastapuolen rehellisyyden, myötätunnon, solidaarisuuden, kohtuullisuuden tai pelon tunnetta sekä niin sanottujen hyvin yleisten tunteiden -ryhmää. Manipulointiin voidaan käyttää tunneperäisesti värittyneitä käsitteitä.[35]
Virhepäätelmät ovat johtopäätöksiä, jotka jättävät tosiasiat huomioimatta. Tosiasioiden kieltäminen -virhepäätelmässä esitetyt tosiasiat jätetään ottamatta huomioon, koska ne ovat vastoin henkilön omia periaatteita tai vakaumusta. Periaatteet ja vakaumus on testattava tosiasioilla.[36]Yksipuolinen näkökulma -virhepäätelmässä jätetään ottamatta huomioon kaikki asiaa tukevat ja sitä vastustavat perustelut. Asian objektiivinen ratkaiseminen edellyttää siihen kohdistuvien etujen ja haittojen arviointia ennakkoluulottomasti kaikista näkökulmista.[37]
Henkilökohtainen hyökkäys on vaikuttamisstrategia, jossa manipuloija ryhtyy asian sijasta puhumaan mielipiteen esittäjästä. Suorassa henkilökohtaisessa hyökkäyksessä vastapuoli pyritään asettamaan kyseenalaiseksi esimerkiksi luonteen, luotettavuuden tai motiivien suhteen. Vastatoimena on keskustelun palauttaminen nopeasti asiatasolle.[38]Henkilökohtaisessa epäsuorassa hyökkäyksessä manipuloija pyrkii osoittamaan ristiriidan henkilön esittämän näkökannan ja hänen elämänolosuhteidensa, käyttäytymistapojen tai aiempien mielipiteidensä välillä vähentääkseen hänen vakuuttavuuttaan. Manipulointiyritykseen vastataan tekemällä selväksi se, että kyse on eri asioista, joiden välillä ei ole ristiriitaa.[39]
Puolueettomuuteen kohdistuva hyökkäys on yksi henkilökohteisen hyökkäyksen muunnelma, jossa manipuloija asettaa henkilön rehellisyyden ja objektiivisuuden kyseenalaiseksi viittaamalla tämän salaisiin motiiveihin ja intresseihin. Keskustelua kannattaa pyrkiä jatkamaan asiallisesti ja intressit kannattaa yleensä myöntää. Hyvä neuvottelija etsii aina ratkaisua, joka hyödyttää kaikkia osapuolia.[40]
Manipulointiyritysten käsittely
Jos vuoropuhelua ei muodostu manipulointiyritysten jatkumisen vuoksi, keskustelu on osattava keskeyttää säilyttäen tilanteen hallinta itsellään. Keskustelun keskeyttäminen on jyrkin keino vastata manipulointiin. Huonoja tapoja ovat muun muassa syytösten, loukkausten tai uhkausten esittäminen, kiukun pitäminen sisällään tai manipuloijan salliminen päättää keskustelu. Huono keino on myös poistuminen tilanteesta ja keskustelukumppanin jättäminen yksin.[41]
Manipuloinnin vastatoimina voidaan käyttää kyselemisen ja kuuntelun yhdistelmää.[42] Manipulointiyritys voidaan ilmaista huomioiduksi, ja tämän jälkeen jatkaa eteenpäin jättäen muulla tavoin vaille huomiota. Tätä keinoa voidaan muun muassa käyttää kyynisiin huomautuksiin, typerään vitsailuun, kärjistettyihin mielipiteisiin, teatraaliseen ei-kiinnostuneisuuteen sekä muuhun epäasialliseen käyttäytymiseen keskustelutilanteessa.[43]
Manipulointi voidaan ottaa esille keskustelussa, kun ensin on keskeytetty varsinainen keskustelu. Tätä keinoa tulisi käyttää kun manipulointiyritykset ovat jatkuvia ja niitä ei saada loppumaan muilla tavoin. Tätä keinoa tulisi käyttää myös erityisen vakavia manipulointikeinoja kuten solvaamista vastaan.[44]
Oman kannan toistaminen riittävän monta kertaa on yksi keino torjua manipulointiyritys. Tätä keinoa voidaan käyttää muun muassa kun manipuloija yrittää vaihtaa keskustelun aihetta tai siirtyä sivuasioihin, jatkuvaan manipuloivaan puheenvuoron viemiseen ja tehtävistä kieltäytymisiin.[45]
Keskustelun näkökulma voidaan vaihtaa. Tätä keinoa voidaan käyttää kun manipuloija on asenteeltaan joustamaton tavoitteiden ja näkökantojen suhteen.[46]
Manipulointiin voidaan reagoida tekeytymällä ”tyhmäksi”. Tätä keinoa voidaan käyttää häkellyttämispyrkimyksiin, huonon omantunnon herättämisyrityksiin, yrityksiin johdattaa keskustelu pois aiheesta tai avata valmiiksi neuvoteltu sopimus yhtäkkiä uudelleen.[47]
Edmüller, Andreas & Wilhelm, Thomas:Manipulointitekniikat: Niiden tunnistaminen ja torjuminen. ((Manipulationstechniken – erkennen und abwehren, 1999.) Suom. Sari Hellsten)Helsinki:Rastor, 2004.ISBN 952-5024-57-1
