分销

分销（英语：Distribution），是制造业供应链的第三部分，亦即供应链的最后一部分。

概述

分销，其字义就是于制造商或供应商与客户之间建立一个销售渠道。作为供应链的最后一个主要部分，就是将最终产品由制造商或供应商交付给客户的一个步骤。因此，很多不同的销售、供应方式都可以视之为分销。无论是小规模的零售，抑或是大量的批发，都可以视之为分销。^[1]

类别

分销可以分为两种：零售和批发。

• 零售，即将产品售予消费者。通常而言，零售相对于批发来说，规模、数量和涉及的金额都比较小。而零售亦可分为两大类：“店面”与“无店面”。
  • 店面，即通过零售商的商铺等出售最终产品售予客户。以往来说，零售商多为小型家庭商店，但近年已被大型连锁商铺取代。
  • 无店面，又称直销，就是不通过商铺，将产品直接售予客户。直销又可分为单层次直销和多层次直销。直销虽然没有中间渠道以及销售场的负担，但却增加了双方的信息搜索成本。
• 批发，即制造或供应商将产品大量售予零售商。批发相对于零售来说，规模、数量和涉及的金额都比较大。

• 量贩，相对于零售及批发属于较为折衷的方式，拥有大型卖场，也通常拥有仓储，且紧邻都市圈外的主要交通干道，兼具上述零售以及批发的性质。

整个分销步骤中，可以再细分成几个步骤。有时侯可能有更复杂的步骤，例如供应商将产品售予另一个供应商，而客户再将最终产品转售予另一位客户等。

渠道

设计渠道

一间公司可以设计无数的销售渠道。而渠道的数量通常取决于分销商与消费者之间的中介者的数量。例如，零级销售渠道表示分销商与消费者之间没有中介者。而一级销售渠道表示分销商与消费者之间有一个中介者，如此类推。

混合渠道

于实践时，很多公司都会使用混合的销售渠道。详细来说，他们会以直销员说服部分客户，以配合其主要店面销售网。再者，他们亦会以网上销售或电子贸易的方式分销，全因现代网络及智能手机发达的缘故。

参考

1. Kotler, Keller and Burton, 2009. Marketing Management, Pearson Education Australia: Frenchs Forest