Remove ads
פסיכולוגיה הפוכה היא שיטה שנועדה לשכנע אדם לפעול בדרך מסוימת, באמצעות העמדת פנים שלא רוצים שהוא יפעל בה.[1] טכניקה זו מתבססת על התופעה הפסיכולוגית של תגובתיות (אנ'), בה לאדם יש תגובה רגשית שלילית לניסיון השכנוע, מה שמוביל אותו לבחור לבסוף אפשרות מנוגדת לזו בה דוגל המשכנע, שהיא מלכתחילה האפשרות הרצויה לו.
דוגמה היסטורית מובהקת לפסיכולוגיה הפוכה כתכסיס שיווקי בעל עוצמה היא הסיפור על פרידריך השני (הגדול), שמייחסים לו את הבאת תפוחי האדמה לפרוסיה במאה ה-18. הוא גילה את הפוטנציאל של תפוחי האדמה כירק זול ופשוט לגידול והחליט לשלבם במזונם של הפרוסים. על ידי כך רצה להכפיל את אספקת הפחמימות בממלכה, בעיקר מכיוון שהבין שבמקרה של רעב, יוכלו תפוחי האדמה לספק תחליף לחיטה ולהבטיח שנתיניו לא יהיו רעבים. אך בתקופתו היה לתפוחי האדמה מוניטין ירוד במיוחד כמזון לאסירים ולחזירים. נתינים מן השורה סירבו לאכול תפוחי אדמה. פרידריך החליט לשנות את המצב בתרגיל שיווקי מרהיב, שיילמד שנים אחר כך בבתי ספר לשיווק ושהפך את תפוחי האדמה ללהיט בפרוסיה: הוא הורה להפוך פארק גדול ליד ארמונו לשדה תפוחי אדמה עצום ולהקיפו במגדלי שמירה ובשומרים. פרידריך אסר על מכירת תפוחי האדמה מהשדה שלו ויצר מצב שבו תפוחי האדמה הפכו למאכל של בית המלוכה בלבד. האיסור הזה גירה את העניים לאכול דווקא תפוחי אדמה, ורבים התפתו לחפש אותם ולקנות אותם בשוק השחור, בבחינת "מים גנובים ימתקו". כך נוצר ביקוש עצום, ותפוח האדמה הפך ללהיט ענק בפרוסיה ובגרמניה. כשהתיר המלך לגדל תפוחי האדמה ולסחור בהם, הסתערו ההמונים על הלהיט הקולינארי החדש. כך גילו, די מהר, עניי אירופה כולה את תפוחי האדמה, שהפכו למצרך מועדף על שולחנם. עד היום מניחים מבקרים גרמנים תפוחי אדמה על קברו של פרידריך השני כהוקרה.
Remove ads
עם השימוש הרב ברובוטים בתחומים רבים כגון מתן שירות ומכירות ללקוחות, מפתחי רובוטים מנסים לפתח אותם כדי שיצליחו לזהות את הפסיכולוגיה ההפוכה ולהשתמש בה כטכניקה לצורך שכנוע. אחד המחקרים מצא כי רובוט יציג התנהגות מניפולטיבית מסוימת אם הוא מניח שהאדם משתמש במודל הפסיכולוגיה ההפוכה. למרות שהתנהגות "מניפולטיבית" זו עשויה להיראות מועילה לביצוע המשימה בטווח הקצר, היא עלולה בסופו של דבר לערער את האינטראקציה בין אדם לרובוט בטווח הארוך, למשל, להוביל לאי שימוש ברובוט.[2] מחקר אחר מאשר את קיומה של פסיכולוגיה הפוכה בקרב רובוטים. המחקר בחן את ההתנהגות של רובוט באמצעות הפסיכולוגיה ההפוכה בתרחיש של משחק מרמה, משחק קלפים. כאשר האמון האנושי ברובוט נמוך, מדיניות הרובוט האופטימלית משתמשת בפסיכולוגיה הפוכה לביצועי צוות טובים יותר. אז בסוף נמצא כי הרובוט מצליח לזהות אם השחקן מאמין בו, ובמקרה של אי אמון אז הוא משתמש בפסיכולוגיה ההפוכה כדי להוביל אותו לתוצאה הכי טובה שיש. עם זאת, זה עלול להיות מסוכן לאינטראקציה בין אדם לרובוט לטווח ארוך. אם הגורם האנושי יבין שמשתמשים בפסיכולוגיה הפוכה, האמון יקרוס.[3]
Remove ads
Wikiwand in your browser!
Seamless Wikipedia browsing. On steroids.
Every time you click a link to Wikipedia, Wiktionary or Wikiquote in your browser's search results, it will show the modern Wikiwand interface.
Wikiwand extension is a five stars, simple, with minimum permission required to keep your browsing private, safe and transparent.
Remove ads