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AIDA est l'acronyme de «Attention/Intérêt/Désir/Action» qui désigne le Modèle utilisé par les acteurs du marketing.
Selon ce modèle, l'attitude d'un client face à un produit ou un service résulte d'un jeu de composantes qui peut déboucher soit sur une prédisposition favorable à l'achat, soit sur une situation de blocage ne permettant pas de conclure l'achat.
L'attitude d'un client résulte du jeu de 3 composantes qu'il convient de caractériser précisément si l'on veut comprendre et influer sur des paramètres censés conditionner l'acte d'achat :
Composante | Niveau | Définition |
---|---|---|
Attention ou Composante cognitive | 1 | La connaissance du produit par l'acheteur peut être bonne ou au contraire nulle, erronée, incomplète ou imprécise. (cela dépend de la notoriété du produit en cause) |
Intérêt ou Composante affective | 2 | L'acheteur comme tout individu porte une appréciation subjective, bonne ou mauvaise, sur un produit (cela dépend principalement de l'expérience de l'acheteur et secondairement de l'image de marque véhiculée par le produit) |
Désir ou Composante conative | 3 | Cela correspond chez l'acteur à l'existence d'une tendance à agir, capable de concrétiser les prédispositions favorables antérieures. |
Selon le diagnostic établi précédemment, il convient maintenant d'agir avec tous les moyens de communication possibles et disponibles sur les niveaux réputés déficients. Et ce de façon hiérarchisée : d'abord le niveau 1, puis le niveau 2, et enfin le niveau 3.
Composantes de l'attitude | Résistance au changement | Action | Effet |
---|---|---|---|
Composante Cognitive | Difficulté : + | 1 Attirer l'attention de l'acheteur | Obtenir l'attention, passer à la connaissance produit |
Composante Affective | Difficulté : ++ | 2 Susciter l'intérêt, provoquer le désir de l'acheteur | Obtenir une évaluation, passer à la préférence |
Composante Conative | Difficulté : +++ | 3 Déclencher le désir, puis l'acte d'achat | Obtenir une conviction, passer à l'achat proprement dit |
Nombre de non-performances dans le cadre de la relation client s'expliquent :
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